CPA23.5%削減を実現！不動産クラウドファンディングのリーディングカンパニーが語るPremium Ads成功の理由

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不動産クラウドファンディング業界のトップランナー、クリアル株式会社。1万円から始められる「CREAL」で不動産投資の民主化を進める同社が、新たな投資家獲得の課題に直面していました。
検索広告やディスプレイ広告、大手SNSなど主要媒体を全て活用するなかでも、「より効率的に質の高い投資家を獲得したい」。

そこで注目したのが、情報収集意識の高いユーザーが集まるSmartNews Ads。運用型広告「Standard Ads」での検証から始まり、純広告メニュー「Premium Ads」に挑戦した結果、「CPA23.5%削減」「獲得件数2倍以上」「他媒体純広告比CPC大幅削減」という想定外の成果を実現しました。

特に純広告では「CPAが悪くなるが露出強化できる」という従来の概念を覆し、効率性と獲得量の両立を果たしています。顧客である投資家の会員登録から実際の投資実行まで質の高いユーザーを獲得した同社の戦略から、金融・投資分野でSmartNews Adsを最大活用するためのノウハウを探ります。

「効率的な投資家獲得」が課題。情報収集意識の高いユーザーへの新規開拓を検討

ーーまず、御社の事業についてお聞かせください。

岩井翔氏（DX事業本部マーケティング部長）：弊社は不動産クラウドファンディングを柱に事業を展開している資産運用カンパニーです。「CREAL（クリアル）」というオンラインで1万円から手軽に不動産投資ができるサービスを運営しており、当社の主力事業となっています。
現在、不動産クラウドファンディング市場は出資額が年間1,700億円を突破し、数多くのサービスが登場しています。（アクティブに運営されているもので81サービス）

そのなかで当社が運営するCREALは、2018年11月にリリースし、不動産クラウドファンディングの黎明期から、ユニークな商品性とWEBマーケティングを駆使してサービスを拡大させてきました。2022年4月には東証グロース市場へ上場。サービス開始から現在までの運用実績で元本割れ0件* を維持しており、投資家の皆様に着実にリターンをお返ししています。
*本記事公開日時点

数少ない上場企業が運営する不動産クラウドファンディングサービスとして、業界の発展を牽引すべく邁進しています。

ーーそんな御社が抱えていた広告運用に関する課題を教えてください。

勝又莉子氏（DX事業本部マーケティング部アドオペレーショングループグループマネージャー）：弊社のメインターゲットは投資経験がある方や余剰資金をお持ちの方になります。主要な媒体はすべて運用していますが、より効率的に質の高い投資家を獲得していく必要がありました。
18歳以上であればサービスをご利用いただけるものの、実際のコアターゲットは投資リテラシーの高い層なんです。

岩井氏：加えて、投資を起点とした集客の最適化を重視していて、単に投資家数を増やすだけでなく、実際に投資していただける質の高いユーザーを、いかに効率良く獲得できるかに重きを置いてプロモーションしています。

「ニュースメディアの親和性」を評価し、Standard配信で基礎検証を実施

ーーそんななか、SmartNews Adsを選んだ理由について教えてください。

勝又氏：ニュースメディアという特性上、情報収集意識が高い方が多くいらっしゃると考えました。経済タブもあるため、投資との親和性が高いのではないかと考えたんです。また、実際にStandard（運用型広告）で配信してみると、CPCが安く検証がしやすかったという点で導入のハードルも低いと感じましたね。

岩井氏：ユーザーインタビューやアンケートなどでSmartNewsを活用して投資の情報収集している方が一定数いることが確認できたため、SmartNewsは抑えておくべき媒体として考えていました。

ーーStandardでの配信効果はいかがでしたか？

勝又氏：初動ではCPAがKPIに対して高かったものの、他の運用型広告と比較してもCPCが安かったので、テキストの差し替えなどの運用調整を行いながら効果検証を続けていこうと判断しました。
特にクリック単価の安さは、様々なクリエイティブパターンをテストできるという意味で大きなメリットでした。

検証で特に意識したのは2つのポイントです。

まず、テキストクリエイティブのPDCAを重視しました。ニュースメディアという特性上、バナーよりもテキストの方が効果差が出やすいことがわかったので、投資商品の特徴やメリットを分かりやすく伝える表現を様々なパターンでテストしながら、テキスト内容を継続的に改善していきました。

もう一つは、記事キーワードターゲティングの活用です。ブロードターゲティングよりも記事閲覧ターゲティングの方が効果が良かったため、積極的に活用しています。経済ニュースや投資関連記事を読んでいるユーザーは、実際に投資への関心が高く、コンバージョンに至る確率も高いことが数値で確認できました。

年度末予算でPremium配信に挑戦。「従来の純広告概念を覆す」効果を実現

ーーStandardでの検証から、Premium配信に挑戦された背景を教えてください。

岩井氏：年度末（3月）のタイミングで予算に余裕ができたことが大きなきっかけでした。普段より許容CPAを上げて投資家獲得のボリュームを重視したいと考えていたので、確実に露出できる枠で配信量を増やして効果検証を行いたいという背景もあり、純広告メニューのPremiumに挑戦してみることにしました。

将来的な投資家獲得目標の拡大に向けて、各広告媒体で強化した際にどの程度のCPAで獲得できるかという検証の意味合いもありました。

ーーPremium配信の効果はいかがでしたか？

勝又氏：運用型広告と比較してCPAを23.5%削減することができ、獲得件数も2倍以上を実現しました。投資家登録がKPIでしたが、その後の投資実行に至るユーザーも獲得できたので、質の面でも良い結果を得られています。

岩井氏：期待を大きく上回る結果となっています。年度末で予算に余裕があるタイミングでしたが、通常の許容CPAと比較しても検討可能なラインの数値を出すことができました。質と量の両面で期待を上回る結果となり、今後の可能性を見いだすことができました。勝又氏：他媒体の純広告と比較しても、CPCが大幅に抑えられました。獲得件数では他媒体の6倍の実績を上げることができ、当初抱いていた「純広告はCPAが悪くなるが露出強化できる」というイメージとは正反対の結果です。

ーー具体的な数値での比較はいかがでしたか？

勝又氏：他媒体の純広告と比較すると、CPCは圧倒的に安く抑えることができました。運用型広告全体と比較しても約半分程度のCPCを実現しています。全画面で表示されるため、CTRが非常に高いことが要因だと考えています。起動時に確実に見られる仕組みになっているので、視認性の高さが数値に表れていると感じました。

ーーPremium配信での運用面での工夫はありましたか？

勝又氏：SmartNewsの全画面表示による高い視認性も大きな要因だと考えています。しっかりと見られているという実感があり、CTRの向上にもつながったと思います。入稿作業についても、運用者の立場からすると非常に楽でした。さまざまな確認作業が必要な他媒体と比較して、シンプルに入稿できるのは大きなメリットです。

岩井氏：年度末の限られた時間の中で、クイックに配信開始できたのはありがたかったですね。

「不動産STなど新プロダクト展開」で積極活用。Standard・Premium両メニューを継続検討

ーー御社の今後のSmartNews Ads活用計画を教えてください。

岩井氏：今後は不動産ST（セキュリティトークン）などの新しい商品展開も予定しており、広告費を投下するタイミングで積極的にSmartNews Adsを検討していきたいです。

勝又氏：また、次回も純広告のPremiumはぜひ使ってみたいですね。今回の成果を見ると、費用対効果の面で非常に魅力的なメニューだということがわかりました。

岩井氏：「CREAL」以外にも、グループ会社（CREAL HOTELS）で運営するホテルのプロモーションも展開しています。SmartNewsは幅広い読者層を持っているので、資産運用にフィットする方もいれば、旅行を考えている方もいるでしょう。うまく使い分けができれば、さまざまなプロダクトでの横展開の可能性があるかもしれないと期待しています。

ーー具体的にはどのようなタイミングでの活用をお考えですか？

岩井氏：CREALであれば大型ファンドが出るタイミングや、CREAL HOTELSではホテルの新規開業時などで広告を強化するので、SmartNewsもそういった際に活用していきたいですね。今後、Standardの配信も再開予定で、継続的な検証を進めていく計画です。

不動産クラウドファンディング業界は急成長していますが、株式や債券といった伝統的な金融商品と比較すると、まだまだ認知度が低いです。株式投資はやっているけれど不動産クラウドファンディングはやっていないという方は多くいらっしゃるので、そういったギャップを今後のプロモーションで埋めていければと思っています。