頭金・ボーナス払い0円で最低価格保証のオンライン完結型、新車カーリース事業「クルカ」を展開する株式会社クルカ。同社が広告運用の課題解決に向けてSmartNews Adsを導入したところ、他媒体比でCPC約3分の1、平均滞在時間約4.5倍という成果を達成。さらに運用開始から短期間でCPAが目標水準に近づくという結果を実現しました。
代理店による広告運用からインハウスへの移行、そして認知施策から契約獲得までの一貫した戦略で成果を上げた同社の取り組みを、マーケティング本部の橋本敏弘氏（マネージャー）、間渕加南子氏（シニアエキスパート）、窪谷ちひろ氏（リーダー）にお聞きしました。

審査可決率向上を目指し、代理店運用からインハウス化へ移行

ーーまず、御社のサービスについて教えてください。他社のカーリースサービスと比較して、どのような特徴で差別化を図っているのでしょうか？

橋本氏：クルカは頭金なし、ボーナス不要で月々定額払いの新車カーリースサービスです。短期契約で、お客様には月々のお支払いだけで新車をご利用いただけます。
他社にはない特徴として、クレジットカード払いが可能なことや、通常はできない途中解約ができるプランもご用意。

また、月々払いではなく契約期間分を一括でお支払いいただくプランも展開しており、多様なお客様のニーズにお応えしています。

ーー独自性のあるサービスを展開されるなかで、デジタルマーケティングではどのような課題を感じていましたか？特に広告運用において苦労された点があれば教えてください。

窪谷氏：最大の課題は、審査の否決率が高くなってしまいなかなかリードに至らない一方で、広告費だけがどんどんかかってしまうことでした。
代理店運用では、コンバージョンは取れても最終的な審査通過に至らないユーザーが多く、細かい最適化が難しい状況だったんです。

最初はリスティング広告から始めて、その後ディスプレイ広告と展開していたのですが、どちらかというと契約獲得までを得意とする媒体を中心にやってきました。

しかし可決率がなかなか上がらず、かなり苦戦していました。そこで代理店運用から自社運用に切り替えて、しっかりとPDCAを回しながら審査の可決率を上げ、CPAも抑えて安定した運用を実現したいと考えたんです。

間渕氏：もう一つの大きな課題として、カーリース自体の認知度がまだ低いという点がありました。いかに顕在化させるか、また顕在層にどうやって当社を選んでもらうかという点で課題を感じており、自動車業界の理解を深めながら、認知から検討まで一貫した施策が必要だと感じていたんです。

窪谷氏：自社運用への移行後は、オフラインコンバージョンのデータを取得し、チーム全体でどういう層が可決しやすいのかを顧客データから洗い出してディスカッションを重ねながら、改善に取り組んでいますね。

ビジネスパーソンの「読む習慣」に着目してSmartNews Adsを導入

ーー認知度向上と審査通過率の改善という、二つの大きな課題があったのですね。課題解決に向けて、数ある広告媒体のなかからなぜSmartNews Adsを検討されたのでしょうか？

橋本氏：きっかけは、プロ人材として雇用しているアドバイザーの方からの紹介でした。リスティング広告である程度は成果が出ていたものの、予算が上がってきて母数を増やす必要があり、もう少し面を広げようという話からSmartNews Adsのご提案をいただいたんです。

間渕氏：日常的にも帰りの電車でビジネスパーソンの方がSmartNewsを見ているのをよく目にしていました。
当社で制作しているコラムなどの読み物コンテンツがあるので、「読む」習慣のある層に認知してもらえるのではないかと期待したんです。とにかく質を上げなければという思いがあって、比較的早く導入を決めました。

ーー確かに、通勤時間にニュースアプリを利用される方は多いですよね。SmartNews Adsならではの魅力として、他の媒体にはない特徴を感じられた点はありますか？

間渕氏：SmartNewsユーザーはビジネスパーソンの方が多く、認知を取って、その方々が後から検索でコンバージョンするという流れを期待していました。いきなり契約を目指すのではなく、ニュースを読むような方々に認知してもらい、サービス理解を促進する目的で導入したんです。

他媒体比較CPC3分の1・平均滞在時間4.5倍を実現。ディスプレイ広告とコラムページでコストを抑えながら「質の高いユーザー」の獲得に成功

ーー実際に配信を開始されてみて、他の媒体と比較してどのような効果の違いを感じられましたか？まずは数値面での変化から教えてください。

窪谷氏：他のディスプレイ広告と比較して、まず単価の安さに驚きました。他媒体のコンバージョン目的の配信と比較して、SmartNews Adsでは約3分の1のCPCで配信できるので、大幅にコストを抑えることができたんです。他媒体では広告配信単価71円だったものが、SmartNews Adsでは24円に抑えられました。

間渕氏：コラムページの平均滞在時間を計測したところ、他媒体は9秒でしたが、SmartNews Adsは42秒もあり、約4.5倍と同じ条件でも大きな差が出ています。

ーー滞在時間の延長が、実際のビジネスの成果にどのような影響をもたらしているのでしょうか？

窪谷氏：しっかり読み込んでくれる人の方が最終的に審査も通りやすいという実感があります。とりあえず審査だけ出すユーザーも一定数いるのですが、ちゃんと検討していろんなページを見ている人は審査に通りやすい傾向がありますね。
コラムページに滞在してもらい、クルカの良さをしっかりと理解いただくことが最終的な契約につながるので、継続していく価値があると考えています。

ーー質の高いユーザー獲得につながっているということですね。現在の配信成果について、具体的に教えていただけますか？

窪谷氏：月次の実績で、管理画面上のコンバージョンが複数件となっています。全体目標と比較すると若干高い水準となっていますが、滞在時間の長さや質の高いユーザーが獲得できていることを考慮すると、継続する価値があると判断しています。

間渕氏：繁忙期終了後の業界的に低迷しやすい時期に、SmartNews Adsのディスプレイセッション数が最も多くなりました。車業界はこの時期が一番低迷する時期なのですが、この時期にセッション数を維持できたのはSmartNews Adsの貢献が大きかったと思います。 認知活動としてこのボリュームを失うと、他の施策にも影響が出てしまうので重要な役割を果たしてくれていますね。

セミナー受講をきっかけに運用方針を転換。費用対効果の高いディスプレイ広告で認知を獲得

ーー運用を開始されてから、効果をさらに高めるためにどのような改善施策を実行されましたか？

窪谷氏：最初は契約獲得を重視していたのですが、滞在時間やLPでの直帰率などを指標として、認知の重要性を認識しました。とにかく安いCPCで認知を取ることを重視して運用を続けていました。
改善のポイントとしては、読み込ませるページの選定や、同じ画像でもタイトルによってクリック率がどう変わるかのテストを重ねています。

ーー運用方法で大きな転換点があったと伺いましたが、具体的にはどのようなきっかけで、どんな変更を行われたのでしょうか？

窪谷氏：最初はクリック数最大化で配信していましたが、SmartNews Adsのセミナーを受講した際に、コンバージョン数最大化で成果を出している業界があるという話を聞いて、試してみることにしました。その結果、そのキャンペーンから実際に審査申し込みが出て、リマーケティングでも良好な数値が出たので、ディスプレイ広告でもここまで成果を出せると実感しました。

記事に馴染む見出し作りで高CTRを実現。運用のしやすさも高評価

ーークリエイティブ制作においてはどのような工夫をされていますか？SmartNewsの媒体特性を活かした取り組みがあれば教えてください。

窪谷氏：最も重視したのは見出しの最適化です。具体的には、他の媒体とは別に、SmartNews Ads向けの文言を作成しているんです。
飛ばし先が記事系のコンテンツなので、ニュースサイトやYouTubeのタイトルなども参考にしながら、思わずクリックしたくなるようなタイトル作りを心がけています。
他媒体では一般的なクルカのキャッチフレーズと合わせて作ることが多いのですが、SmartNews Ads向けは別で、かなり意識して作っています。

ーーA/Bテストによる効果検証はどの程度の頻度で実施されていますか？

窪谷氏：同じ画像に対してタイトル違いを複数パターン用意して、良いものをさらにマイナーチェンジさせるという形で運用しています。結果がすぐ出るので、他の媒体と比較して回しやすいですね。審査も早く通りますし、運用スピードが早くできるのがメリットです。

ーー高速でPDCAサイクルを回せているということですね。その結果として、現在のパフォーマンスはいかがでしょうか？他の媒体と比較した効果感も含めて教えてください。

窪谷氏：認知目的のキャンペーンで高いCTRを実現しており、CPCも他媒体と比較して大幅に安く運用できています。これは他の媒体と比較してもかなり良好な数値だと感じています。

ーー素晴らしい成果ですね。SmartNews Adsの管理画面や運用機能についてはいかがでしょうか？

窪谷氏：びっくりするほど使いやすいですね。直感的で、他媒体と比較して必要な要素に絞られているので、余計なものを見なくて済み、最適化しやすいと感じています。 また、最低出稿金額の設定がないので、小規模なテスト配信から始められる点が中小企業には大きなメリットです。
同じような広告でも他の媒体だと1つのクリエイティブにインプレッションが偏ってA/Bテストにならないことがありますが、SmartNews Adsでは適切に配信されるので、テストがしやすいです。

認知と契約獲得の両立で、さらなる事業拡大を計画

ーー最後に、今後のSmartNews Ads活用について、どのような展開や戦略を計画されているか教えてください。

橋本氏：認知と契約獲得の両方を実現していきたいというのが正直なところです。読み物という特性を活かして、情報リテラシーの高いユーザーの方々にしっかりと知ってもらうきっかけを作ることは今後も変わらないと思います。

間渕氏：また、現在は商談予約という新しい仕組みも導入しており、車種の在庫状況に左右されない問い合わせ獲得も可能になっています。そことSmartNews Adsとの掛け合わせにも取り組んでいきたいですね。

他媒体で広く配信すると検討度の低いリードが混入しがちですが、SmartNews Adsのようにしっかり読み込んでくれる、滞在時間の長いユーザーであれば、商談予約のような手前のコンバージョンポイントでも質の高いリードが期待できそうだと期待しています。

株式会社クルカが実践したSmartNews Adsで成果を出すための3つの戦略ポイント

今回のインタビューから見えてきた、SmartNews Adsで高い広告効果を生み出すための戦略ポイントは以下の3つです。

1. 「認知ファースト」の二段階運用で安定成長を実現
滞在時間などの質的KPIで効果を見極めてから、契約獲得施策に本格移行。SmartNewsのセミナーで学んだコンバージョン最大化の成功事例をヒントに、クリック最大化から段階的に切り替えることで、カーリースという高関与商材でも確実な手応えを掴むことができました。限られた予算でも失敗リスクを抑えながら、着実にノウハウを蓄積する運用手法です。

2. 媒体特性を活かした「ニュース風広告文」の徹底追求
記事コンテンツに自然に溶け込む見出し設計で“広告感”を排除。ニュースサイトやYouTubeタイトルを研究し、複数パターンのA/Bテストを高速で回すことで「思わずクリックしたくなる」表現を発見。SmartNews独自のフィード環境に最適化された広告文により、従来の宣伝的な訴求では得られない高いユーザーエンゲージメントを実現しています。

3. 審査通過率向上を見据えた「ユーザー品質重視」の評価軸
短期的なCPA効率よりも、長期的な顧客価値を重視した継続判断。大幅に延長された滞在時間を「しっかり検討するユーザー」の証拠として捉え、最終的な審査通過しやすさとの相関を重視。認知活動が他チャネルの成果向上にも寄与する波及効果まで含めて総合評価することで、真の事業貢献を追求した運用を実践しています。