機能性表示食品を中心とした健康食品の通信販売を行う株式会社フロムココロと、そのマーケティングを支援する広告代理店、株式会社Souriant。

SmartNews Adsにおける広告運用において、以前は「初動のvCTR（ビューアブルクリック率）」の伸び悩みがネックとなり、クリエイティブの検証やスケールに課題を抱えていました。しかし、新機能である「CPM課金」を検証用として組み込み、「tCPA（目標CPA配信）」へと繋げる二段階の運用スキームを確立したことで、CPAを削減しながら月間配信量を約3倍へと飛躍的に伸ばすことに成功。さらに、獲得した顧客の顧客生涯価値（LTV）においても圧倒的な成果を叩き出しています。
その具体的なノウハウやクリエイティブの作法、この両社と当社の3社が築く強固な信頼関係について、詳しく話を伺いました。

登壇者プロフィール

株式会社フロムココロ：菅 聖美様 (以下敬称略)（画像中央） 2014年7月設立。会社のコンセプトは「こころからの笑顔をあなたへ」。これは、お客様の健康な身体づくりをサポートすることで、心からの笑顔を届けたいという想いを込めたもの。
このコンセプトのもと、科学的根拠に基づく機能性表示食品シリーズをはじめ、サプリメント、オーラルケア、スキンケアなど、毎日の健康と笑顔を支える商品を展開。

株式会社Souriant：加瀬 愛梨様 (以下敬称略)（画像右） 2021年設立。完全成果報酬型でクライアントのマーケティングを支援。LTVベースの企画立案からクリエイティブ制作、広告運用までを一気通貫で手掛ける。6名という少数精鋭体制で、1案件につき専任の担当者が密に並走する。

スマートニュース株式会社：上野 政史（画像左） SmartNews Adsの営業・運用サポートを担当。クライアントおよび代理店の成果最大化に向け、新機能の提案や運用設計の伴走を行う。

予防医学の想いを込めた「スラヘル」と、LTVに向き合うSouriantの強み

ー まずは両社の事業内容と、今回の主力商品について教えてください。

フロムココロ 菅： 弊社は健康食品やスキンケア商品の通信販売を行っている会社です。代表が前職で理学療法士として勤務していた経験から、病気になった後の患者様から後悔の言葉を数多く聞く中で、「病気になってからのサポート」だけでなく「病気になる前の予防」を支えるサービスの必要性を強く感じたことが原点です。

今回ご紹介する「スラヘル」は、機能性表示食品に分類されるダイエットサプリメントで、内臓脂肪の減少、高めの血圧の低下、空腹時血糖値の低下という3つの機能性にアプローチする商品です。

主な機能性成分として、血圧を下げるGABA、空腹時血糖値を下げるバナバ、BMIが高めの方の腹部脂肪を減らし歩く力の維持をサポートするブラックジンジャーの3つを配合。
開発面では、東大医師・理学療法士・日本予防医学研究所が共同開発した点も特徴で、科学的根拠に基づいた機能性表示食品として展開しています。

Souriant 加瀬： 弊社は完全成果報酬型でクライアント様の売上拡大を支援している代理店です。少数精鋭のチームでリソースを集中させ、各案件に専任のプロがついてクリエイティブ制作から記事執筆、広告運用まで一気通貫で行っています。

単に目先のCPA（顧客獲得単価）を合わせるだけでなく、クライアント様のLTV（顧客生涯価値）を最大化させるためのPDCAを日常的に回している点が弊社の特徴です。フロムココロ様とは毎月対面でお会いし、購入者アンケートやペルソナ像の変化などを細かく共有いただきながら密に連携を図っています。

導入前の壁：初動のvCTRに左右され、検証とスケールが難航

ー SmartNews Adsの運用にあたり、以前はどのような課題がありましたか？

Souriant 加瀬： CPM課金がリリースされる以前のCPC課金ベースの運用では、「初動でvCTR（ビューアブルクリック率）が出ないと、オークションで競り負けて広告が配信されず、キャンペーンが伸びない」という構造的な壁がありました。特に月末や期末などオークションプレッシャーが強まる時期には、キャンペーンが途中で失速し、用意していた予算を使い切れないことも多々ありました。

また、獲得を自動最適化する「tCPA（目標CPA配信）」キャンペーンで伸ばそうとしても、クリエイティブのテスト段階で学習が完了してしまうと、効果の悪い数値がキャンペーン全体に影響し、そのまま配信が止まってしまう。つまり「勝ちクリエイティブを見つけるための検証」そのものが非常に難しい状態だったのです。

フロムココロ 菅： 弊社は定期通販モデルですので、新規獲得件数を伸ばすことはもちろんですが、それ以上に「継続してくださる良いお客様を獲得できているか」が事業の生命線になります。

また、コールセンターの受電体制など運用上のキャパシティがあるため、無限に獲得すればいいというわけではなく、限られた制約の中で最大限の成果を出していただく必要があります。Souriant様にはその厳しい条件の中で日々PDCAを回していただいていましたが、媒体側の配信ロジックによる初動の壁は大きな課題でした。

解決策：「CPM課金」で検証し、「tCPA」でスケールさせる勝ちパターンを創出

ー その状況を、新機能である「CPM課金」でどのように打開したのでしょうか？

Souriant 加瀬： CPM課金は、CTRに関わらず一定のインプレッションを担保して配信できる機能です。弊社ではこの特性を活かし、「CPM課金＝クリエイティブの高速検証用」と割り切って運用を開始しました。

初動のクリック率に左右されずに露出できるため、「そのクリエイティブが本当にCV（購入）に繋がる潜在力を持っているか」を正しく見極めることができます。ここでvCTRやCVRが高いと判明した「確度の高いクリエイティブ」だけを厳選し、拡大用の「tCPA」キャンペーンへ移行して本配信を行うという二段階の運用スキームを構築しました。
この役割分担を明確にしたことで、検証データの精度が劇的に上がり、tCPA配信のキャンペーン側でも初動から高いパフォーマンスで機械学習を完了させられるようになりました。

ー SmartNews Adsのユーザー特性に合わせたクリエイティブの工夫はありますか？

Souriant 加瀬： SmartNewsのユーザー様は「ニュースを読む」という目的を持って能動的にアプリを開いています。そのため、他SNSのような流し見ではなく、文章や情報をしっかり読み込む傾向があります。

具体的には、正方形画像の中にフックとなる強いテキストを配置したり、見出しの文言と記事LP（ランディングページ）の内容が自然に繋がるような導線設計を意識しています。画像と見出しのパターンを何十通りもテストし、当たった訴求軸を見つけたら、そこから派生させて横展開していく手法をとっています。

成果：CPAを抑えつつ配信金額は約3倍へ。さらに継続率は他媒体比+5%以上

ー 実際の数値成果について教えてください。

Souriant 加瀬： CPM課金を導入したことで、クリエイティブ検証のスピードと精度が飛躍的に向上しました。
運用開始当初、CPC課金時のvCTRは1.3%〜1.6%程度で、1.0%を切ると配信が伸び悩む傾向にありましたが、CPM課金を活用してからはvCTR 2.0%超えが当たり前になり、中には3.0%〜4.0%を超えるヒットキャンペーンも生まれました。
その結果、配信金額が5月から6月で約3倍に拡大。それと同時に、CPAも約8,200円から約7,500円へと約10%削減することができ、配信量の拡大と効率化を両立させることができました。

ー 獲得したお客様の「質（継続率）」という面ではいかがですか？

フロムココロ 菅： ここが一番驚いたポイントなのですが、SmartNews Ads経由で獲得したお客様は他媒体と比較しても定期購入の継続率が5%以上高いというデータが出ています。

SmartNewsのユーザー様は自ら情報を選択して納得した上で購入されているためか、離脱率が低く、非常に質の高いお客様と出会えています。事業全体の利益率にも直結するため、社内でも「SmartNewsは非常に優秀なチャネルだ」と高く評価されています。

3社で築くパートナーシップと、今後の展望

ー SmartNews Adsのサポート体制や、代理店・広告主間の関係性についてはいかがでしょうか。

Souriant 加瀬： SmartNewsの営業担当者様には本当に手厚くサポートしていただいています。新機能のアップデート情報はもちろん、新機能の活用提案や他社でのトレンド訴求など、常に成果を伸ばすための武器をタイムリーに提供してくださいます。ただの媒体社ではなく、一緒に成果を伸ばす「並走パートナー」だと感じています。

フロムココロ 菅： Souriant様に関しても、クリエイティブの制作量と修正のスピード感が圧倒的で、安心して運用をお任せできています。こちらの要望に対しても「こう変えましょう」とすぐに具体的な提案で返してくださるので、コミュニケーションの質が非常に高いですね。

ー 最後に、今後の展望や期待についてお聞かせください。

Souriant 加瀬： SmartNews Adsには、今後さらに高精度なターゲティング機能を期待しています。例えば、過去にCVしたユーザーのニュース閲覧傾向を学習したオーディエンスや、クーポン利用履歴などの購買行動データを起爆剤にした類似オーディエンス機能などが実装されれば、より確度の高い配信ができると考えています。

フロムココロ 菅： 現在好調な「スラヘル」での成功モデルをベースに、今後はターゲット層の近い「男性向け商材」や新商品の横展開をSmartNewsで加速させていきたいです。スリアン様、SmartNews様と力を合わせ、三者にとって利益となる良い関係性を中長期的に続けていきたいですね。

SmartNews 上野：Souriant様の圧倒的な検証スピードと、フロムココロ様のLTVを見据えた柔軟なご判断があったからこそ、今回のCPM課金×tCPAのブレイクスルーが生まれました。
初動の壁をクリアし、質・量ともに高い成果を出された本事例は、多くの広告主様・代理店様にとってのベストプラクティスになると確信しています。今後も両社のビジネス成長を全力で支援してまいります。