年齢とともに増える体の不調をケアする指定医薬部外品「楽養生」を展開する養生仙薬研究所。同社は、広告運用の内製化（インハウス化）を進める中で、SmartNews Adsを導入し、他媒体と比較して最大1.5倍という高いLTV（顧客生涯価値）を実現しています。なぜSmartNews Adsは長期的な購入につながる顧客獲得に成功したのか。代表取締役の松岡大輝氏と、広告運用を担当する肱岡凌介氏にお話を伺いました。

お客様と家族に、自信を持って勧められる商品作りを

ーーまず、御社の事業概要と、お二人の現在の役割についてお聞かせください。

松岡氏： 養生仙薬研究所の松岡と申します。弊社は基本的に医薬品や医薬部外品の企画販売を行っております。主力商品の「楽養生」は、50代以上の方をターゲットに、体の内側から総合的に不調をケアする商品です。あわせて、静岡県のお茶屋さんとの提携で、お茶を活かした商品も展開しています。理念としては「社会的意義のあるもので人生に手応えを感じてほしい」というお客様へのメッセージを掲げ、私たち自身は「家族にも安心して紹介できるような商品作り」を目指して日々業務を行っております。

私の役割は、各商品の全体設計と各担当者のマネジメント、そして商品設計における売上や営業利益の管理、戦略立案までを行っています。

肱岡氏：肱岡と申します。私は「楽養生」の広告運用を担当しております。具体的には、配信する記事やバナーの作成、代理店さんとの連携、日々の連絡対応などを中心に行っています。

運用スピードとリスクヘッジのために選んだ「インハウス化」

――SmartNews Adsを導入される前、広告運用においてどのような課題を感じていましたか？

肱岡氏：　導入にあたって懸念していた点が三つありました。一つ目は、ニュースアプリという媒体特性上、広告として受け取られすぎず、自然に興味を持っていただける訴求や表現ができるかという点。二つ目は、CPO（1件の注文獲得にかかった広告費）が継続的に安定するのか、配信を伸ばしたときに急に悪化しないかという点です。そして最後に、獲得したお客様の再販率やリピート率がしっかり担保され、長期的に見て事業として良いお客様に届いているのか、という点です。

――様々な媒体がある中で、SmartNews Adsを導入されたきっかけは何だったのでしょうか。

松岡氏：　我々として「勝ち媒体」を作りたかった、というのが一番の理由です。SmartNewsのユーザーはニュース記事を日常的に読まれている方々なので、我々が作成した記事をしっかりと読んでいただけると考えました。まずはSmartNewsさんで一点突破し、勝ち媒体を作りたかったという思いがあります。私自身、前職でもSmartNews Adsを利用して成功体験があったので、それを自社でも展開したいと考え、肱岡に引き継いだ形です。

ーー次に、外部委託から本格的にインハウス運用に移行された背景についてもお聞かせください。


松岡氏：以前は広告運用を外部代理店に委託していましたが、代理店側の状況で配信が止まってしまう際のリスクヘッジや、CPOの抑制、そして何より運用の「スピード感」を重視し、肱岡の入社を機に内製化へ踏み切りました。

他媒体比LTV 1.5倍。「活字を読む習慣」がもたらす高い熟読率と信頼

ーー実際にSmartNews Adsの運用を始めてみて、成果はいかがでしょうか。

肱岡氏： 最大の驚きは、CV獲得後の継続購入につながりやすい点です。他媒体と比べても、LTVが最大で1.5倍という非常に高い数字が出ています。

SmartNews Ads経由のお客様は、記事をしっかり読んだうえで購入いただいている印象があります。現在、日予算8万円のキャンペーンが一つあるのですが、少しずつ予算を増やしながらも2ヶ月ほどずっと好調を維持しています。これは他の媒体ではまずありえないことで、SmartNews Adsの学習がしっかり機能していると感じます。

松岡氏：リスティング広告も含めた全媒体の中で、LTVが最も高いです。悪い媒体と比較すると、年間で5,000円から6,000円ほどの差がありますし、2番目に良い媒体と比べても2,000円ほどの差があります。年間でこれだけの差が出るのは非常に大きいですね。


――SmartNews AdsはLTVが高い、という理由についてはどのようにお考えですか。

松岡氏：　SmartNews独自のアプリのUIに慣れているユーザーの信頼度が一つあると思います。ニュースアプリは、見る人は同じアプリを使い続ける傾向がある。しっかりとした記事やコンテンツがあるからこそ、ユーザーはSmartNewsを使い続け、その中にある広告も良く見えるのではないでしょうか。また、ニュースアプリは文字を読む文化があるので、他の媒体に比べて記事をしっかり読み込んでいただけていると感じます。ヒートマップを見ても、他の媒体より明らかに読み込まれている数字が出ており、その点がLTVに直結しているのだと思います。

常識を覆すクリエイティブ戦略：「遊び心」と「課題提起型の訴求」の有効性

ーー運用面で、特に成果に繋がった具体的な工夫はありますか？

肱岡氏： クリエイティブ面では、毎日テスト配信を行っています。SmartNews Adsでは、少し遊び心のあるクリエイティブでも効果が出ることがあります。例えば、商品の「養生錠」から連想して、力強いイメージのティラノサウルスの化石が商品のパッケージをかじろうとしている画像を作ったのですが、これが実際にCVに繋がりました。同じクリエイティブを他の媒体に展開しても全く効果がなかったので、SmartNews Adsならではの面白さだと感じています。勝ちクリエイティブに固執せず、思いついたものはどんどん試すようにしています。

ーー記事LP（ランディングページ）の構成についても、工夫されているそうですね。

肱岡氏： 最近、記事のファーストビューをポジティブな便益訴求から、ユーザーの課題を起点にした訴求へ変えたところ、離脱が減りCVが非常に安定するようになりました。「これ、私のことかも」と、悩みや課題に向き合うきっかけとなる切り口から入る方が、自分事として捉えて読み進めてもらえるようです。ユーザー心理を考えると、この入り口がうちの商材とSmartNewsユーザーには合っていたのだと思います。

2ヶ月間安定して好調を維持。他媒体にはない「学習効率」の高さ

ーー運用型広告ではパフォーマンスの維持が課題になりやすいですが、その点はいかがですか？

肱岡氏： 現在、日予算8万円ほどのキャンペーンを回していますが、2ヶ月間ずっと好調を維持しています。他媒体では数日で効果が減衰してしまうことも多いのですが、SmartNews Adsは学習効率が非常に高く、一度安定すると長く効果が続く印象があります。

また管理画面がどの媒体よりも見やすく、分かりやすいです。探しているものがすぐに見つかり、やりたい操作がすぐにできます。私は広告運用を始めるにあたって、最初に使ったのがSmartNews Adsの管理画面だったのですが、すぐに使い方を覚えることができました。毎日使うものなので、このシンプルさは非常に重要で、ありがたい点です。

ーーサポート体制についてはいかがでしょうか。 肱岡氏： 担当の山本さんには本当に感謝しています。私が入社した当初は専門用語が分からなかったのですが、担当の山本さんは非常に聞きやすい雰囲気を作ってくださり、分からないまま話が進むことがありませんでした。分からないことを分からないと言える、そしてすぐに的確な回答や運用提案をいただける環境が、インハウス運用を成功させる大きな支えになっています。

養生仙薬研究所が実践するSmartNews Ads成功の3つのポイント

1. 「活字文化」を捉えた記事LP戦略と課題提起型訴求の活用
ニュースを日常的に読むユーザーの閲読行動に合わせ、記事コンテンツを丁寧に読み進めてもらう構成を重視。あえて悩みや課題を意識させる切り口から入ることで、ユーザーの「自分事化」を促し離脱を防止。他媒体を圧倒する高い熟読率を実現したことが、LTV最大1.5倍という質の高い顧客獲得に直結している。

2. 媒体特性に合わせた「遊び心」のあるクリエイティブ検証
常識に囚われない自由なクリエイティブ配信を毎日実行。商品の力強さを表現するために恐竜の画像を使用するなど、ニュースメディアの中でユーザーの目を引く「遊び心」のある表現がSmartNews Adsでは有効であることを証明した。他媒体での成功パターンに固執せず、媒体独自の反応を見極める検証体制が成果を支えている。

3. インハウス運用によるスピード感と学習機能の最大活用
代理店任せにせず内製化（インハウス化）することで、迅速なPDCAサイクルとリスクヘッジを両立。使い勝手の良い管理画面を活用し、日々の微調整を行うことで、SmartNews Ads特有の「高い学習効率」を引き出すことに成功。一度安定すると効果が長く持続する媒体特性を活かし、2ヶ月以上にわたる好調なパフォーマンス維持を実現した。